Alain Fossier : « le manager commercial est un coach »

Le métier de manager commercial est de plus en plus complexe. Alain Fossier, consultant en management commercial chez Halifax, trace le portrait de ce cadre d’un genre nouveau qui doit « vendre plus et mieux ». Interview.

Alain Fossier vient de publier le livre Profession manager commercial aux éditions Dunod, en collaboration avec Odile Letrillart-Bénard, professeur à Reims Management School.

Teambuilding-entreprise : Le métier de manager commercial a beaucoup évolué. Quel est son rôle aujourd’hui ?

Alain Fossier : Autrefois, le métier de manager commercial – c’est-à-dire le manager de proximité qui encadre une équipe de commerciaux sur le terrain – consistait essentiellement à contrôler leur activité : le nombre de rendez-vous, le chiffre d’affaires, la marge, etc. Aujourd’hui, son rôle est beaucoup plus complexe : désormais le manager doit développer un fort leadership et des actions de coaching pour accompagner les changements et faire progresser ses commerciaux.

Pas facile de motiver des commerciaux souvent individualistes…

Détrompez-vous ! Le commercial isolé existe de moins en moins. Son métier s’est considérablement enrichi : il doit travailler plus en équipe pour mettre à jour ses informations, bénéficier des conseils de ses collègues pour traiter les demandes de client. Il ne vend plus un simple produit mais une entreprise toute entière. Il doit donc échanger plus qu’avant avec les autres commerciaux, mais aussi les autres services (marketing, logistique, production).

Que peut-faire concrètement le manager commercial « coach » ?

Pour motiver son équipe, le manager commercial doit commencer par transmettre une vision globale, donner du sens à la stratégie de l’entreprise en l’adaptant à son équipe. Pour faire progresser les commerciaux, il peut faciliter les échanges sur leurs pratiques de vente, par exemple comment mieux utiliser les nouveaux outils de CRM (Customer Relationship Management) qui sont souvent vus comme des contraintes par les commerciaux.

Il est vrai que les méthodes de vente évoluent constamment…

Oui, les commerciaux vivent le changement perpétuel : il y a toujours de nouveaux produits, de nouveaux outils, de nouvelles organisations. Le rôle du manager commercial est aussi d’accompagner ces changements. Il doit être à l’écoute de ses commerciaux, leur expliquer les nouveautés, les former. Il peut aussi les associer en amont pour co-construire ensemble les plans d’actions.

Cela pose la question de l’évaluation. Faut-il adapter les critères ?

Il ne  faut pas changer les critères d’évaluation classiques (le CA, la marge, la performance individuelle, etc.), mais en ajouter d'autres. On peut imaginer des critères de performance collective, par exemple des indicateurs qualitatifs de contribution à l’équipe, de partage d’idées nouvelles, etc.

A lire

Profession manager commercial : motiver, coacher et piloter une équipe de vente
Alain Fossier et Odile Letrillart-Bénard
Dunod, octobre 2012, 272 pages

En savoir plus sur le livre