Benoit Mahé : « le coaching est un propulseur de résultats »

Coach certifié et fondateur de CapKelenn, un cabinet spécialisé dans le coaching commercial, Benoit Mahé a publié en avril 2012 le livre Coaching et vente au détail. Il nous explique en quoi le coaching peut augmenter les performances de l'entreprise.

Teambuilding-entreprise : à quoi sert le coaching ?

Benoit Mahé : Le but du coaching est d’accompagner l’autre vers son meilleur niveau, vers de meilleurs résultats, dans un environnement de plus en plus sous pression, du sport au monde du commerce et de la distribution, dont je m’occupe avec le retail coaching. Le coaching joue sur deux dimensions, celle des chiffres et celle de l’émotion : chaque matin, qu’est-ce qui me pousse à venir au travail ? Le but est de créer une culture d’entreprise basée sur le coaching.

Comment définissez-vous cette culture d’entreprise ?

La manière de faire classique du manager est de définir des objectifs, sans impliquer le collaborateur. Alors qu’il faut travailler cette implication, lui demander : « où en es-tu avec tel client ? Comment penses-tu t’y prendre ? » Il faut rendre le collaborateur responsable de ses décisions. On défend mieux une idée qui vient de soi. L’état d’esprit du coaching, c’est se demander : « en moi, qu’est-ce qui peut changer ? Comment écouter l’autre, l’accompagner ? »

A qui s’adresse le coaching et combien de temps dure-t-il ?

Le coaching s’adresse à toute personne prête à reconsidérer son travail, du président au vendeur. Le personnel apprécie l’arrivée de quelqu’un d’externe qui demande : « comment allez-vous ? » En s’y engageant, le manager montre qu’il est ouvert à la critique, ce qui améliore le climat de l’entreprise et les performances. La durée est variable : nous proposons un coaching exécutif de 5 à 15 séances d’une heure hebdomadaire, ou encore un programme de 4 mois, à raison de 3 jours par semaine, pour entrer jusqu’au cœur de l’entreprise.

Quels résultats attendre d’un coaching ?

Le choix du moment dépend parfois des éléments détonateurs, comme des problèmes relationnels ou d’efficacité. Mais aujourd'hui, les ressources humaines utilisent de plus en plus le coaching en amont de ces problèmes comme propulseur de résultats. Dès le lendemain de la première séance, on commence à agir différemment. Avec une meilleure ambiance grâce au coaching, on atteint en quelques mois une hausse de 30 % du chiffre d'affaires.

En savoir plus

Coaching et vente au détail, Benoit Mahé, éd. Maxima, avril 2012, 216 pages, 24,50 €. Le site web de CapKelenn, cabinet de retail coaching