Motivez vos forces de vente en temps de crise

Dans un contexte plutôt défavorable au développement de l’entreprise, la démotivation gagne insidieusement les collaborateurs. Les forces de vente, en première ligne, essuient les plâtres : le carnet de commandes fond, les primes disparaissent, les tensions s’installent. Et ce n’est pas le moment ! Quels leviers activer pour motiver et dynamiser l’équipe des commerciaux ?

Jouez collectif Le principal risque induit par un climat économique morose, c’est le repli sur soi des collaborateurs. Les commerciaux n’échappent pas à la règle du « chacun pour soi » lorsqu’ils sentent leur emploi menacé. C’est maintenant qu’il faut activer les leviers humains. En effet, lorsqu’ils hiérarchisent leurs facteurs d’épanouissement professionnel, les salariés classent généralement la reconnaissance et les relations humaines avant le salaire et l’évolution… Face au danger, le manager des forces de vente doit rassurer son staff, parler « vrai » pour ancrer un climat de confiance et ressouder le groupe. C’est le moment de monter des projets collaboratifs afin de rassembler les énergies. Pour cela, il convient de stimuler le plaisir de l’équipe à travailler ensemble en créant des moments partagés conviviaux : chaque succès doit être célébré par tous.

Adaptez les règles au contexte Même pour les meilleurs compétiteurs, rien de plus décourageant qu’un but qu’on sait inatteignable. Réinventez les objectifs : fixez des challenges accessibles sur le court terme, changez votre fusil d’épaule et misez sur une fidélisation clientèle quantifiable, la promotion de nouvelles offres… Et récompensez les efforts fournis. L’entreprise ne peut plus octroyer de primes ? Choisissez d’autres gratifications : un dîner, un lot, un week-end, une activité ludique …

Innovez et prenez des risques Le secteur commercial a horreur de l’immobilisme. Vos commerciaux sont de fervents adeptes du « Qui ne tente rien n’a rien », c’est donc le moment de tirer son épingle du jeu en tentant de nouveaux concepts. Le développement commercial passe par l’émergence d’idées neuves. Prenez le temps d’encourager et d’écouter les opinions des collaborateurs : ils connaissent le terrain. Concrétisez leurs idées. Et rebondissez !